미국의 판촉물시장 $247억

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    생산/수입-판매-고객을 연결해주는 ASI, PPAI

    기프트서울편집부 LA주재원 김윤기 대기자

    미국의 2018년도 판촉물 매출 규모는 지난해 247억 달러였다. 한국 원화로 약 29조원이다. 이는 전년 대비 6.3% 성장한 규모다. 아무리 세계와 시대가 IT-정보화, 데이터시대가 도래하고 변해도 인류가 존재하고 인적 상업적 교류가 멈추지 않는 한 판촉물 시장은 인구만큼 비례해 성장해나갈 것이다. 판촉-광고물은 사람들을 따뜻하게 하고 고마움을 느끼거나 마음을 열게 하는 매력이 있다. 공짜 점심은 없지만 판촉 비즈니스, 이벤트 선물은 공짜다. 이런 광고의 매력은 TV나 빌보드, 어떤 지면 광고도 따를 수 없다.

    미국의 판촉물 업계에는 생산 공급자와 그 상품들을 판매해주는 판매자들을 연결해 주는 두 개의 협회가 있다. 협회의 성격을 띠고 있지만 완전히 법인회사들이다.
    PPAI (국제판촉물협회 : Promotional Products Association International)와 ASI (광고판촉물협회 ; Advertising Specialty Institute)다.

    PPAI-국제판촉물협회는 116년 전인 1903년에 뉴저지에서 12개 판촉물 생산회사들이 모여 협회가 태동했다. 그로부터 3년 후인 1906년이 되면서 회원사는 56개 회사로 늘었고 1914년이 되어서 처음으로 32개 업체가 참여한 PPAI EXPO가 열렸다. 100여년이 흐른 2018년에는 생산업체와 판매업체가 15,000개로 늘었다. 이중에서 판매업체는 약 88%, 생산 수입 공급 업체는 11%, 기타 국제 회원사가 1% 쯤 된다.

    뭐니 뭐니 해도 오랜 전통의 PPAI EXPO는 세계에서 가장 큰 국제 판촉물 이벤트다. 매년 1월 중에 라스베가스에서 열린다. 이 외에도 이보다 규모가 작은 박람회는 각 지역 대도시 별로 중, 소 규모로 열린다. 내년 2020년 PPAI EXPO는 1월 14일부터 16일까지 라스베가스 만달레이 베이 컨벤션센터에서 열린다. 생산자와 판매자들을 위한 교육프로그램은 1월 12일부터 시작한다. 매년 1,200여 생산, 공급업체(서플라이어)가 참여하고 거의 모든 판매업체의 임직원들이 참관한다. 이들이 참관하고 눈 여겨 보는 일은 새 상품 출현이다. 이들은 늘 새로운 상품에 목마르다. 그러면서도 판매자들은 공급자들을 만나 관계를 돈독히 하고 우의를 다지기도 한다. 서로에게 상업적 축제이기도 하다.

    생산자와 판매자들을 위한 교육 세미나 프로그램은 온 오프 라인 합해 약 200여개의 강좌가 있다. 미국의 성장과 강대국인 이유가 이런 다양하고 많은 교육프로그램에서도 잘 나타난다. 그들은 끊임없이 배우고 새로운 생산 상품과 판매, 마케팅의 노하우를 받아들이며 실험한다. 그리고 교육을 통해 실패와 시행착오를 피해가는 방법을 익힌다. 이것은 한때의 기분이나 유행이 아니고 통계나 그래프를 그려가면서 전진한다. 이러한 교육과 내용들은 또 잡지와 뉴스레터를 통해 끊임없이 전파한다. 공급자와 판매자가 함께 윈윈할 수 있도록 하기 위함이다.

    이 PPAI EXPO는 한국의 판촉물 생산업체나 판매업체는 꼭 회원업체로 가입하지 않더라도 가끔씩이라도 참여하면 판촉물의 넓은 세상, 시장을 보며 무한한 가능성을 찾고 자극도 받으며 얻는 것이 많으리라 생각한다. 참여하길 희망하는 업체들이 있다면 미리 준비하는 것이 좋다. 즉 한국에서 온 생산 공급자, 즉 서플라이어로서가 아니라 판매업자, 즉 디스트리뷰터로 참여해야 부스를 방문해도 제대로 손님대접을 받는다. 생산업체로서는 경쟁자라고 해서 반기지 않을 수도 있다.

    PPAI(국제판촉물협회)
    3125 Skyway Circle North
    Irving, TX 75038 (888)426-7724
    www.expo.ppai.org
    webmaster@ppai.org
    ASI-광고판촉물협회

    1. PPAI보다 후발이지만 회원사로 가입한 생산 공급업체(서플라이어: Suppliers)와 판매업체(디스트리뷰터: Distributors)는 더 많다. 협회의 역할은 비슷하지만 공급자와 판매자를 연결시켜주는 시스템이 간편하고 실용적이다. 얼마 전까지 ASI 역시 라스베가스에서 매년 3월에 판촉박람회를 개최하다가 매년 1월에 열리는 PPAI EXPO와의 경쟁에서 밀려 접고 말았다. 공급자와 판매자들이 1월에 참여했다가 또 3월에 참여하기엔 부담이 됐던 것이다. 그래서 전략을 바꾸어 지역별로 중소 규모의 박람회를 열고 있다.
    2. ASI Trade Show ; 판촉물 EXPO나 Trade Show는 판촉물 사업의 꽃이다. 서플라이어와 디스트리뷰터 간에 그동안 전화나 이메일 등으로만 소통을 하다가 직접 얼굴을 맞대는 반가운 축제 같은 분위기가 곳곳에서 연출된다. 서플라이어는 디스트리뷰터에게 카탈로그와 샘플들을 맘껏 제공하고 큰 고객업체에게는 대접이 더 극진하다.
      지역별 중간 규모의 ASI Trade Show는
      1월 플로리다 올란도
      2월 텍사스 훠트워스
      7월 일리노이스 시카코
      10월 캘리포니아 샌디에고 이외에도 더 작은 도시들, 그리고 캐나다 등지에는 지역별로 Road Show가 1월부터 10월까지 연중 이어진다. 디스트리뷰터는 이러한 쇼를 통해 서플라이어와 소통을 하며 새로운 판촉물과 만나고 목표 고객과 판매 아이디어를 얻는다. 이런 쇼는 가까운 곳에서 열리니까 별로 부담 없이 지역의 많은 판매회사가 참여할 수가 있다.
    3. ASI 회원 가입 ; ASI는 가입 회원사에 ASI번호를 알파벳 순서로 제공한다. 써플라이어는 다섯 자리 숫자다(예- asi 57450), 그리고 디스트리뷰터는 여섯 자리 숫자다(예- asi 347654). 서로는 번호만 보고도 서플라이어인지 디스트리뷰터인지 구분이 된다. 그리고 ASI는 서플라이어에게는 디스트리뷰터의 정보를, 디스트리뷰터에게는 서플라이어의 정보를 책자에 담아 1년에 4분기로 나눠 분기별로 업데이트된 정보를 제공한다.
    4. Suppliers (수입, 생산 공급업체) ; Suppliers – Distributors – Clients. ASI가 하는 일은 결국 공급자와 판매자를 효율적으로 연결해주는 일이다. 3천여 서플라이어는 디스트리뷰터를 잘 관리하고 좋은 관계를 맺고 오래 유지하는 일이 중요하다. 거의 모든 거래가 얼굴을 대면하지 않고 온라인이나 전화로 이루지고 신용이 나쁘지 않는 한 1개월 정도의 신용 외상거래기 때문에 서플라이어들은 대화의 기술이나 예의, 상품에 대한 지식이 풍부할수록, 미국은 신용사회기 때문에 나쁜 신용은 서사 하는데 선불을 지불해야하는 등 큰 불편을 초래하고 제대로 대접을 못 받는다. 디스트리뷰터는 좋은 신용을 쌓는 것이 중요하다.
    5. Distributors (판매업체) ; 서플라이어의 판촉상품을 카탈로그나 샘플만으로 고객을 상대로 판매하는 일이다. 장비나 인벤토리를 쌓아둘 필요도 없다. 전화기 하나만 있어도 시작이 가능한 사업이다. 샘플과 카탈로그는 서플라이어가 제공한다. 뿐 아니라 ASI에서 제공하는 웹사이트도 자기 것처럼 이용할 수 있다. 2018년도 247억 달러의 매출은 바로 이 디스트리뷰터들이 올린 매상이다. 참고로 가장 많은 액수의 매출을 올린 아이템은 아래와 같다.
      1위 – 의류. (셔츠, 재킷, 스웨터, 유니폼, 모자 등)
      2위 – 음료용기 (커피 머그, 더모 바틀 등)
      3위 – 가방, 여행용품 (톳백, 쇼핑백, 백팩 등)
      4위 – 필기구
      5위 – 전자제품 (탁상시계, 벽시계, 기타 전자기기) 매년 1위는 의류품목이 자리를 내놓지 않는다. 의류회사들은 대부분 규모가 크다. 우선 필기구나 음료용기 등과 달리 가격이 저가품이 아니지만 광고효과는 어느 광고매체 보다 확실하다. 의류 판촉물을 받는 사람이나 사용하는 사람이 고맙게 받아쓰면서 움직이는 광고역할을 하기 때문에 보는 사람들의 마음도 움직이게 마련이다.
    6. International Membership (국제회원) ; 국제회원은 디스트리뷰터만 가능하다. 그러나 서플라이어는 미국에 사무실이나 창고, 인벤토리, 프린트 장비 등이 갖추어져야 편리하다. 많은 중국인 서플라이어들은 인쇄 장비 없이 외주를 통해 작업을 하기도 한다. 국제 디스트리뷰터 회원은 미국, 캐나다 회원과 동일한 의무와 혜택이 주어진다.

    ASI(광고판촉물협회)
    Buck County Technology Park
    4800 Street Rd.
    Trevose, PA 19053
    (800)546-3300
    www.asishow.com
    https://www.facebook.com/asishow
    Email: ideas@asicentral.com